المشتريات جزء من مجال العمليات، وهو 41% من اختبار PMP الجديد منذ يوليو 2026. ومخطط محتوى الاختبار يذكر صراحة أن على مدير المشروع أن يعرف كيف يختار نوع العقد المناسب، لذلك توقع أسئلة مواقف تصف عملية شراء وتسألك عن العقد الأنسب.
الخبر الجيد: أغلب أسئلة العقود ترجع إلى فكرة واحدة. من يتحمل الخسارة إذا كلّف العمل أكثر من المتوقع؟
العائلات الثلاث
| العائلة | من يتحمل أغلب مخاطر التكلفة | متى تستخدمها |
|---|---|---|
| السعر الثابت (Fixed Price) | البائع | النطاق واضح ومستقر |
| التكلفة المستردة (Cost Reimbursable) | المشتري | النطاق غير واضح أو سيتغير |
| الوقت والمواد (T&M) | مشتركة | تحتاج أن تبدأ بسرعة، أو العمل صغير أو مفتوح |
إذا حفظت هذا الجدول فقط، ستجيب على أغلب أسئلة "أي عقد تستخدم؟". باقي المقال يشرح الأنواع داخل كل عائلة.
عقود السعر الثابت
المشتري يدفع سعرًا متفقًا عليه مقابل نطاق محدد. إذا ارتفعت تكاليف البائع، يتحمل البائع الفرق. لهذا لا يقبل البائع السعر الثابت إلا إذا كان النطاق محددًا جيدًا.
السعر الثابت المحدد (FFP، Firm Fixed Price). سعر واحد بلا تعديل. هو النوع الأكثر شيوعًا، والأعلى مخاطرة على البائع. أي تغيير في النطاق يمر عبر إجراءات التحكم في تغييرات العقد، وقد يغيّر السعر.
السعر الثابت مع حافز (FPIF، Fixed Price Incentive Fee). فيه تكلفة مستهدفة، وربح مستهدف، ونسبة مشاركة، وسقف للسعر. إذا أنهى البائع العمل بأقل من التكلفة المستهدفة يتقاسم الطرفان التوفير، وإذا تجاوزها يتقاسمان الزيادة حتى يصل السعر إلى السقف. بعد السقف، يتحمل البائع كل شيء. المثال المحلول بالأسفل يوضح ذلك.
السعر الثابت مع تعديل اقتصادي (FP-EPA، Economic Price Adjustment). سعر ثابت يتغير وفق مؤشر متفق عليه، مثل التضخم أو سعر الحديد. يُستخدم في العقود التي تمتد عدة سنوات، حيث لا يستطيع أي طرف توقع التكاليف لهذه المدة.
عقود التكلفة المستردة
المشتري يدفع تكاليف البائع المسموح بها، بالإضافة إلى أتعاب. إذا ارتفعت التكاليف، يدفع المشتري أكثر. يقبل المشتري ذلك عندما لا يمكن تحديد النطاق مسبقًا، مثل أعمال البحث أو التصميم في مراحله الأولى.
التكلفة مع أتعاب ثابتة (CPFF، Cost Plus Fixed Fee). المشتري يدفع كل التكاليف المسموح بها، مع أتعاب ثابتة تُحدد في البداية، غالبًا كنسبة من التكلفة التقديرية. الأتعاب لا تتغير إذا تغيرت التكلفة الفعلية. هذا العقد هو الأعلى مخاطرة على المشتري، والبائع ليس لديه دافع كبير للتحكم في التكلفة.
التكلفة مع حافز (CPIF، Cost Plus Incentive Fee). المشتري يدفع التكاليف مع أتعاب تزيد أو تنقص حسب الأداء مقارنة بتكلفة مستهدفة، وفق نسبة مشاركة. التوفير والزيادة يتقاسمهما الطرفان.
التكلفة مع مكافأة (CPAF، Cost Plus Award Fee). المشتري يدفع التكاليف مع مكافأة تعتمد على معايير مذكورة في العقد، مثل الجودة أو سرعة الاستجابة. المشتري هو من يقرر مقدار المكافأة المستحقة، وقراره عادة لا يقبل النزاع. يُستخدم عندما يكون الحكم على الأداء أسهل من قياسه بالأرقام.
الوقت والمواد (T&M)
المشتري يدفع سعرًا متفقًا عليه لكل ساعة أو يوم، بالإضافة إلى المواد. العقد بسيط وسريع، لذلك يناسب استقدام موظفين مؤقتين، أو الأعمال الصغيرة، أو العمل الذي يجب أن يبدأ قبل أن يتضح النطاق.
المشكلة أن الفاتورة ليس لها حد طبيعي. الحل الذي يفضله الاختبار هو حد أقصى لا يُتجاوز (Not to Exceed)، أي سقف لا يمكن للبائع تجاوزه دون موافقة.
مثال محلول: عقد FPIF ونقطة الافتراض الكلي
مشترٍ يوقّع عقد سعر ثابت مع حافز بهذه الشروط:
- التكلفة المستهدفة: 100,000 دولار
- الربح المستهدف: 10,000 دولار
- السعر المستهدف: 110,000 دولار
- نسبة المشاركة: 80/20 (المشتري يتحمل 80% من أي زيادة أو توفير، والبائع 20%)
- سقف السعر: 120,000 دولار
الحالة 1: البائع ينهي العمل بأقل من المستهدف
التكلفة الفعلية 90,000 دولار، أي توفير 10,000 دولار. نصيب البائع من التوفير 20%، فيرتفع ربحه 2,000 دولار ليصبح 12,000 دولار.
المشتري يدفع 90,000 + 12,000 = 102,000 دولار.
الحالة 2: البائع يتجاوز المستهدف دون الوصول للسقف
التكلفة الفعلية 105,000 دولار، أي زيادة 5,000 دولار. نصيب البائع 20%، فينخفض ربحه 1,000 دولار ليصبح 9,000 دولار.
المشتري يدفع 105,000 + 9,000 = 114,000 دولار. هذا أقل من السقف، فيبقى كما هو.
نقطة الافتراض الكلي (PTA، Point of Total Assumption)
هي التكلفة التي يصل عندها السعر إلى السقف. بعدها، يتحمل البائع كل دولار إضافي.
PTA = (سقف السعر − السعر المستهدف) ÷ نصيب المشتري + التكلفة المستهدفة
PTA = (120,000 − 110,000) ÷ 0.8 + 100,000 = 12,500 + 100,000 = 112,500 دولار
للتحقق: عند 112,500 دولار تكون الزيادة 12,500 دولار، فينخفض ربح البائع بنسبة 20% منها (2,500 دولار) ليصبح 7,500 دولار، والسعر 112,500 + 7,500 = 120,000 دولار. أي السقف تمامًا.
الحالة 3: البائع يتجاوز نقطة PTA
التكلفة الفعلية 115,000 دولار. المعادلة تعطي سعرًا قدره 115,000 + 7,000 = 122,000 دولار، لكن السقف 120,000 دولار، فيدفع المشتري 120,000 دولار فقط، ويبقى للبائع ربح 5,000 دولار.
مثال على عقد CPIF
عقد تكلفة مع حافز: التكلفة المستهدفة 200,000 دولار، والأتعاب المستهدفة 15,000 دولار، ونسبة المشاركة 70/30. البائع أنهى العمل بتكلفة 180,000 دولار.
التوفير 20,000 دولار. نصيب البائع 30%، أي 6,000 دولار تضاف للأتعاب لتصبح 21,000 دولار. المشتري يدفع 180,000 + 21,000 = 201,000 دولار.
كثير من عقود CPIF تحدد أيضًا حدًا أدنى وحدًا أقصى للأتعاب. إذا ذكرها السؤال، طبّقها في النهاية.
كيف تختار العقد الصحيح في السؤال
ابحث في نص السؤال عن هذه الإشارات:
- "النطاق محدد جيدًا"، "مواصفات تفصيلية"، "منتج قياسي": سعر ثابت.
- "عدة سنوات"، "التضخم"، "أسعار المواد الخام": FP-EPA.
- "بحث وتطوير"، "نطاق غير معروف"، "تقنية جديدة"، "المتطلبات ستتطور": تكلفة مستردة.
- "يريد تحفيز البائع على التوفير أو الإنجاز المبكر": عقد بحافز.
- "الأداء يُقيَّم بشكل شخصي"، "رضا العميل": عقد بمكافأة.
- "نحتاج من يبدأ الأسبوع القادم"، "بعض المطورين الإضافيين": وقت ومواد، ويفضل مع حد أقصى.
في مشاريع الأجايل، قد يصف الاختبار عقودًا تدفع مقابل القيمة المسلّمة على دفعات صغيرة، مثل سعر ثابت لكل Sprint أو إصدار، أو ميزانية وقت ومواد بحد أقصى، أو خيار للإيقاف المبكر عندما تتحقق قيمة كافية. الفكرة نفسها: اختر العقد حسب ما تعرفه عن النطاق.
خمسة فخاخ في أسئلة العقود
- تعديل العقد بشكل غير رسمي. العقد وثيقة قانونية. التغييرات تمر عبر التحكم في تغييرات العقد، غالبًا مع فريق المشتريات أو العقود، حتى لو وافق مدير المشروع على التغيير.
- الذهاب مباشرة إلى المحكمة. في النزاعات، الاختبار يفضل التفاوض أولًا، ثم الوسائل البديلة لحل النزاعات مثل الوساطة أو التحكيم. التقاضي هو الحل الأخير.
- افتراض أن المشتري يدفع دائمًا السعر المستهدف. في FPIF يتحرك السعر مع التكلفة الفعلية حتى يصل للسقف.
- نسيان من يتحمل المخاطر في CPFF. الأتعاب ثابتة، لكن المشتري يدفع كل التكاليف المسموح بها. هذا أخطر عقد على المشتري.
- ترك عقد الوقت والمواد مفتوحًا. بدون حد أقصى، لا يوجد سقف لفاتورة المشتري.
تدرّب
أسئلة العقود تصبح أسهل بكثير عندما يصبح سؤال "من يتحمل المخاطرة؟" تلقائيًا عندك. لباقي الحسابات، اقرأ معادلات PMP بالعربي. مخاطر العقود تظهر أيضًا في أسئلة إدارة المخاطر، والنزاعات مع البائعين تتبع نفس منطق حل النزاعات.
ثم اختبر نفسك على أسئلة مواقف مكتوبة بهذه الطريقة في الاختبار المجاني من 30 سؤالًا.